北京鹏龙星徽汽车销售服务有限公司成立于2005年，由北京工业汽车控股有限责任公司旗下的北京鹏龙汽车服务贸易股份有限公司投资建立，是梅赛德斯—奔驰（中国）汽车销售有限公司和北京奔驰汽车有限公司共同授权的奔驰特许经销商，也是北京最早成立的奔驰经销商之一。在奔驰品牌百年文化积淀与公司的良好发展运营下，北京鹏龙星辉已经拥有愈加成熟的经营理念和方案。

 

《世界酒店》：与同行业其他公司相比，您认为北京鹏龙星徽的特点与优点是什么？在您看来，消费者选择贵公司的最大理由是什么？

   我们的优点在于，我们4S店的定位是明确的。始终以客户的需求为出发点来提供服务，这在销售、售后维修、保险等各个方面都有所体现。比如销售方面，我们会在充分分析市场环境、奔驰的市场价格、厂商的政策要求以及消费者的需求基础上，制定我们的销售政策，以确保消费者能以他们心仪的价格买到爱车。

   消费者选择鹏龙星徽的理由各有不同，在我看来，主要有以下几个方面：

   第一，在产品方面，我们能够提供奔驰全系车型，确保客户能及时买到自己需要的优质的奔驰车型。

第二，在价格方面，我们充分地分析了消费者的需求、奔驰厂家要求以及每种奔驰车的市场价格，从而制定出合理的优惠政策，确保消费者在有购买欲望的基础上有购买力，从而为消费创造了必要条件。

第三，在促销方面，我们投入了大量市场经费进行产品宣传，让消费者充分了解产品和优惠政策，无论是线上还是线下，我们都在促销方面投入了大量的资源。目前，我们充分利用微博、微信等平台，并和各大汽车网站建立了良好的合作，以确保消费者能及时准确地了解我们的优惠政策和活动信息。

   最后，也是服务营销最重要的一方面，那就是我们和客户建立了良好的关系。许多4S店将大量的精力放在了销售汽车上，一旦车销售出去，就万事大吉，只将目光停留在短期的销量上。而鹏龙星徽关注的是整个过程，我们不仅注重销售，更注重售后维修和保养，保证全程化的优质服务。我们始终认为维系老客户有时比挖掘新客户更加重要，这也是为什么我们公司定期会组织老客户去自驾游的重要原因。只有和客户建立良好的关系，才能形成良好的口碑，形成一传十、十传百这样的口碑营销，透过口碑效应吸引新客户入店消费。

《世界酒店》：在竞争日益激烈的市场环境中，怎样处理好品质、品牌和服务这三个问题，以求可持续发展的良性循环？

赵志楠：我们公司集销售、服务和维修为一体，在汽车维修方面，鹏龙星徽始终坚持“质量就是生命”的理念，在接车、检测诊断、维修估价、确认登记、维修派工、维修领料、维修保养作业、完工总检等各个环节都严格把关，保证维修的质量。

    如果说品质是树立品牌的前提条件，那么后期服务就是品牌延续的必要条件。鹏龙星徽意识到服务的重要性，所以在销售和维修这两个服务环节，花费了大量的精力寻求最合适的解决方案。我们将消费者行为划分为三个阶段：购买前、购买中和购买后。我们站在消费者的角度去考虑他们在各个消费阶段可能出现的问题（消费需求），然后以他们的需求为出发点去提供最优质的服务，从而为品牌的延伸打下基础。

    品质是树立品牌的前提条件，后期服务就是品牌延续的必要条件。这就是我们所理解品质、品牌和后期服务三者之间的关系。只有正确处理好这三者的关系，不断发现与满足消费者的需求，提供优质的服务，树立良好的品牌形象，才能不断延伸新的客户，从而形成一种良性循环。鹏龙星徽以“细节彰显品质”的理念来经营，且正逐渐实现打造星徽品牌的目标。

《世界酒店》：近年来针对市场的繁荣，贵公司近年的销售情况是怎样的，有没有参加什么活动，做出了怎样的努力？

    赵志楠：近几年来，随着消费者对汽车需求的不断增大，汽车市场也呈现出一种繁荣的景象，但同时汽车行业的竞争也不断加剧。国家摇号政策的出台对于汽车行业也是一个新的挑战，不少消费者由于没有摇到号而买不了车。

在这种大环境下，我们公司的销售的确也受到了一定的影响。但我始终认为，当你无法改变环境时就要改变自己。所以我们在认清环境并面临挑战的同时，开始分析自身的优势和劣势，抓住环境中的机遇，扩充自己的优势，迎难而上是我们的选择。于是我们开始从产品、价格、促销、服务等一系列环节加强改进。特别是促销方面，也就是你上面提到的参加活动，就属于其中的一部分。为了促进销售，我们与大型汽车网络媒体合作定期举办车展、团购等活动，一方面，这些活动为销售们带来大量的顾客，提升了销量；另一方面，也提高了我们公司的知名度。

 

《世界酒店》：您觉的对于潜在的消费群众，应该怎样吸引他们呢？

    赵志楠：我们将会充分利用网络平台，重点加强网络汽车品牌推广、微博营销、微信营销等几个方面的工作，通过将我们公司的活动信息、汽车行情等信息及时发布，来影响消费者的决策，从而吸引更多的潜在消费者关注我们，购买我们的汽车。

同时，我们也会进一步完善自身的产品和服务，形成一个良好的口碑。因为口碑营销仍然是当今最重要的营销方式之一。