编者按：人间四月春风拂面，也吹进了安静的上海美术馆，4月13日下午，正悄然举办着一场别开生面的发布会，各路媒体和酒店业专业人士鱼贯而入，一起感受了一家来自西班牙的百年床品企业的低调而独特的风姿。源自1871，拥有145年历史的西班牙床品卫生管理专家——Velfont品牌暨中国春季新品发布会标志着欧洲百年床品Velfont品牌正式进入中国市场，中国酒店业将迎来更多以品质著称的品牌，Velfont正是一个以高品质、良好的价值观以及创新的革新力为主并以口碑营销为宣传方式的品牌。发布会上，本刊记者与Velfont家族第五代传承人Pedro Font Formosa先生、资深移动互联网人Velfont中国区CEO姜海波先生、Velfont 中国工厂总经理汪剑飞女士进行了互动采访，以下为采访实录。
   
《世界酒店》：请问Pedro Font先生家族发展145年企业管理理念的核心是什么？
Pedro Font：The key secrets for me, the most of the three. The first one we are talking for 140 years and we celebrate what today that seems this issue and what has been for that 140 years. Something different point of view to see, but these always quality, good values and overall is the innovation that we have been able to count for and the market has been meeting us. So working flows to customers. They have explained to us what they are looking for, what they need and then we have been able to develop for them, for the market. For me, the most of the three, the key is the most important.
 
《世界酒店》：请问姜总，在你们分析过当前中国的酒店业之后，您认为在中国当前的酒店业下进入中国有哪些机遇和挑战？
 
姜海波：2016年宏观环境不是很好，很多酒店业面临危机和挑战，实际上取决于看法本身。对于很多中国酒店来说，我们是一个新的产品，单纯从价格本身出发，他们可能需要额外一笔费用和预算来买我们的产品，但从另外一个层面来说，当酒店采购我们产品之后，他可以在整个产品运营层面来提高整个运营效率，能够降低客房清洁部门的人工运营成本，同时延长床品包括枕巾的使用寿命，并增加酒店入住客人的体验。
 
从一开始增加一笔额外预算买这个产品，到真正用了我们产品之后的未来两到三年内的收益来说，我们有比较的数据。经过计算，如果酒店采用我们的产品，三年内，假设采购金额在10万元人民币，那我们能够帮助酒店节省至少6万5到7万的成本。这个成本主要来自于洗涤成本、客房清理人工成本的降低，以及我们枕巾和床垫使用寿命的设备折旧的延长。
 
这是非常清晰的，因为我们作为一个百年的品牌，可能中国人不太认知，但是很多来自欧洲的客人知道我们的品牌，无形中能够帮助酒店提高他们的美誉度和口碑度，从这方面来说，可能第一反应就是“哇哦，这是不是一个一样的采购行为？”，当他们真的了解我们的产品，了解我们的功能，而且真的跟我们之前的客户有过交流之后，会发现这是一个非常好的帮助酒店节约成本、提高效率、增加美誉度的品牌。
 
所谓危期危机，关键是怎样去看待这个问题。我们觉得今年应该是特别好的机会，只有在价格不再是核心的购买因素的情况下，关键是取决于产品本身的价值，对此我们是非常有信心的。
 
《世界酒店》：对于酒店的独特点和优势以及如何在中国市场脱颖而出，您都谈及了。那么，请谈一下你们的定位是什么类型的酒店？中国现在的酒店层次比较多，既有精品又有民宿、度假，还有高端等等。
 
姜海波：按照我的理解，我们的目标客户有两类。第一类是国际的五星级酒店连锁品牌。因为他们在国外对我们的品牌有一定的认识和了解，也比较能够理解床品卫生这样的理念并认可。这是我们第一首选的目标人群，同时你会发现最近在中国有很多新兴精品酒店，这些民宿酒店虽然不是五星级酒店定位，但它们的实际品质、整个服务水平并不亚于所谓传统的五星级酒店，他们也是我们要覆盖的目标人群。
 
汪剑飞：今天在希尔顿酒店他们的客房经理说的一句话我觉得挺有意思的，可能有参考价值。他说现在的酒店竞争已经不像10年以前，每年都有非常多的新的酒店诞生，更多的是从酒店数量的竞争到客户体验的竞争，所以如果酒店非常在乎客户的体验，那它就会是我们的目标市场。
 
《世界酒店》：客户对酒店住宿有自己的舒适度标准，那么2016年有哪些比较好的销售模式和营销手段来助推产品呢？
 
姜海波：事实上，Velfont在西班牙乃至欧洲从来不是以营销或品牌建成的一家公司，更好的品牌营销应该是产品本身。所以，你可以看到此次发布会比较低调，我们是想通过我们产品本身的质量以及我们的第一批用户用过产品之后所带来的体验，来进行一个非常好的用户感受从而形成口碑营销，达成我们品牌传播跟市场推广的工作。你也会发现Pedro Font先生话不是非常多，我们并不擅长作秀，而更愿意把产品做好，这是第一个层面，即我们在中国的基调。第二，我们在中国的发展也会去借助一些新媒体的力量，来帮助我们去实现更多的口碑传递，所以我们可能会利用微信、微博，包括一些核心合作伙伴的跟进，能够在我们不同的目标客户群体内做定向的投放，从而实现我们比较精准营销的一种方式。
 
《世界酒店》：酒店行业算是比较重点的目标之一，那销售模式呢？是公司自己销售团队还是通过经销商或者分公司去执行？
 
姜海波：这是一个好问题，我们在摸索，毕竟我们在中国的时间不长，进入中国市场也就三个多月时间，目前并没有一套固定的打法，这可能是我们不够成熟的地方，但这也可能是我们的优势，我们的基本原则是希望能够跟更多认可我们品牌和产品的合作方一起将这个事业做大做强，所以在这个底线范围内，我们会用比较灵活的方式来跟更多的区域伙伴进行合作。
 
《世界酒店》：最后，请谈一谈未来在中国的发展规划。
 
Pedro Font：As the same as we live in the morning in Europe, so the magical thing is that it improves your rest and something that people must understand that something that improve your head that the mattress is good mattress, before begin now buying good mattress. Mattress helps to keep it cleaner but as well healthier. It helps to develop them very fast and the mattress good we now apply it as well in China that helps to reduce this little plowing and those my produce but even we put it waterproof, because waterproof must be as well a principle, so we are always thinking how it improves the rest, how to solve the problem, how to put the sleep good as well with good mattress but a healthier rest.
 
姜海波：So I think he wants to know the number of our selling result in the next three or five years.
 
汪剑飞：我觉得这个问题我们不能限定多少的销售额，当然我们有目标。Pedro Font先生说的第一个是我们解决睡眠上的问题，第二个是我们给大家带来更好的睡眠体验，那么鉴于这两个是我们的奋斗目标，剩下来的销售额等等都是水到渠成的事情。
 
汪剑飞：But that will be the result of our goal. Our goal is that better.
 
后记：这次采访的主要目的是基于酒店业向Velfont这个百年国际品牌提出一些贴切的问题，从中管窥其价值观和革新力以及持续的国际市场占有率。相信Velfont企业在中国的发展未来会很好。