“去佣金化”对抗携程

　　在美国,四大在线旅行代理商共同占据美国在线旅游领域38%的市场份额。而在中国市场,仅携程一家就占据了过半市场,这让众多业者感到心理不平衡。于是,更多竞争者开始以“去佣金化”来对抗携程。

　　首先是游易网,其为保证低价揽客而放弃佣金。此举被与携程一样使用佣金策略的艺龙CEO崔广福称为“自杀式袭击”。

　　“到目前为止,还没有看到哪家公司是因为提升了用户满意度而倒掉,第一个吃螃蟹的人,当初也被认为是疯子,打破传统,经常会被旧的势力阻碍。”游易旅行网市场总监王一力回应说，游易在推出新模式后,第一个月销售额就增长了30%,事实证明这一模式并不是不可行的。

　　比游易出手更猛的是“去哪儿”,这个曾经并不算携程直接对手的比价搜索旅游网，正进行一项全方位的“去佣金化”战略。

　　去哪儿不靠佣金获利,而是由试睡员出具攻略,提升点击率获取广告收入,同时让相关酒店成为合作方,这些合作方会与去哪儿合作“网络+电话预订酒店,只收话费不收佣金”。分析认为，这种合作方式较之携程的佣金,去哪儿的话费是便宜的,而对去哪儿来说则网罗了一大批需要提高直销水平的中小酒店,让酒店方面逐步减少对携程的依赖。

　　尽管如此，从今年第一季度的财报来看，携程、艺龙等分销企业的业绩并没有受到实质性的影响和冲击，均呈现了大幅增长。业内人士表示，市场的真正决定权在于消费者，携程等分销商在提供的酒店丰富度、服务的便捷可靠性等方面依然要大大优于酒店直销，又能提供比较好的增值服务，价格竞争力方面也不弱。直销在中国酒店市场目前雷声大雨点小，原因就在于多数消费者不买账。

　　业内人士认为，任何行业，供应商与渠道商都会在价格制定、渠道覆盖和奖惩机制等领域产生矛盾。而且，任何一方在竞争博弈过程中都希望获得对自己有利的竞争地位，但是，竞争的输赢往往取决于双方的力量对比。而酒店与渠道商间既竞争又合作，恰恰说明，企业在各个发展阶段应该采用相应的营销模式，才会获得和保持持久的竞争优势。（IT时代周刊）